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Ten Ways Küche Kaufen Ebay Kann Ihr Geschäft Verbessern

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Immer wieder versuchen Verkäufer, von verschiedenen Kunden unterschiedliche Beträge für die gleiche Leistung zu kassieren. Auf welche Tricks Verbraucher achten müssen – und wie sie trotzdem sparen können.

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Jeder kennt die Texte in den Broschüren: „Die Einbauküche Finca statt für 10.498 Euro zum Abholpreis für nur 3999 Euro.“ „Als Jubiläumsversion 25 Prozent Rabatt auf fast alles plus Jahrhundertfinanzierung: sechs Jahre lang keine Zinsen und keine Anzahlung.“

Der Küchenmarkt gehört zu den intransparentesten Märkten, die uns im Alltag begegnen. Dabei wenden die Unternehmen ein Prinzip an, das nicht allein auf diesen Markt beschränkt ist. Im Gegenteil, immer mehr Branchen versuchen es für ihre Zwecke zu nutzen: das „Prinzip Chaos“.

Das Prinzip Chaos soll Unternehmen dabei helfen, ein Problem zu lösen. Unternehmen wollen ihre Produkte zu einem für sie möglichst vorteilhaften Preis verkaufen. Dabei sehen sie sich einer sehr ingenen Käufergruppe gegenüber.

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Zur Veranschaulichung blicken wir auf zwei sehr unterschiedliche Konsumenten: Anna ist Studentin und sehr preissensitiv. Solange ihre Mindestqualitätsansprüche erfüllt werden, bestimmt der Preis ihre Kaufentscheidung. Sie nutzt Vergleichsportale und hat kein Problem damit, online einzukaufen. Mike ist Anfang vierzig, steht mitten im Beruf und verdient gutes Geld. Auch er nutzt Vergleichsportale. Warum sollte er mehr für ein Produkt zahlen als unbedingt nötig, auch wenn er es sich leisten könnte? Unternehmen würden Mike ihr Produkt eigentlich gerne teurer verkaufen als Anna. Er hat das Geld und wäre sogar bereit, mehr zu zahlen, wenn es keine Vergleichsportale geben würde. Solange er aber weiß, dass Anna das gleiche Produkt für weniger Geld bekommt, möchte er auf keinen Fall mehr als sie bezahlen.

Wie kann ein Unternehmen also dafür sorgen, dass Mike für das Produkt tiefer in die Tasche greift als Anna? Mit dem Prinzip Chaos versuchen die Anbieter, die Vergleichbarkeit von Produkten aufzuheben. Bei Küchen hat man dieses Prinzip perfektioniert. Im Internet oder in Prospekten werden Lockangebote gemacht, wie zum Beispiel die Einbauküche Finca, die vor der Preissenkung angeblich mehr als das 2,5-fache gekostet hat.

Im Möbelgeschäft erfolgt dann aber meist Ernüchterung: Will man nur einen Schrank etwas schmaler haben, weil die Küche sonst nicht in die Wohnung passt, gilt das Angebot nicht mehr. Stattdessen setzt man sich zu einem Berater an den Tisch. Mit den mitgebrachten Maßen wird nun die Küche geplant. Dabei werden Schränke im 3-D-Computerprogramm hin und her geschoben. Es wird zusammen überlegt, ob es nicht vielleicht doch der Kühlschrank mit Null Grad-Fach, die Granit-Arbeitsplatte oder das Induktionskochfeld sein sollte. Alle Fragen nach dem Gesamtpreis werden mit komischen Begriffen wie „Blockrabatt“ oder „Verrechnung durch das Programm“ abgetan.

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Am Ende dieses mehrere Stunden dauernden Küchenberatungsgesprächs stehen eine individuell geplante Küche und ein Preis, der weit über dem Angebot im Prospekt liegt. „Weil Sie es sind!“ oder „es ausgerechnet heute und nur heute 10 Prozent auf alle frei geplanten Küchen gibt“, geht der Verkäufer noch ein bisschen runter. Wenn man dann nach einem weiteren Rabatt fragt, muss er dafür erst mit seinem „Chef“ sprechen. Der Verkäufer kommt nach einer gefühlten halben Stunde wieder, und weil er einen „so sympathisch“ findet, kann er noch ein bisschen am Preis drehen. Gefühlt ist es aber immer noch ganz schön teuer.

Als Kunde zahlt man dann aber oft doch, weil man zum einen eine gewisse Verpflichtung gegenüber dem Verkäufer empfindet – er hat einen ja auch schließlich drei Stunden lang gut beraten. Zum anderen bedeutet es einen unheimlichen Aufwand, den Preis einer individuell geplanten Küche in unterschiedlichen Möbelhäusern zu vergleichen. Ein Vergleich wäre ja eigentlich relativ einfach, wenn man den genauen Plan der Küche samt Schrank- und Geräteliste vom ersten Beratungsgespräch bekommen würde. Aber – der Verkäufer rückt die Liste nicht raus. Es bleibt einem also nichts anderes übrig, als die stundenlange Planungsprozedur inklusive des halbstündigen Gangs des Verkäufers zum Chef noch einmal in einem anderen Küchenstudio über sich ergehen zu lassen. Mike hält das mehr als zweimal nicht aus, bis er völlig entnervt, aber gleichzeitig auch ziemlich erleichtert, gerne einen zu hohen Preis für seine Küche bezahlt. Das Prinzip Chaos funktioniert hier wunderbar. Aber nicht nur bei Küchen wird versucht, den Kunden den Vergleich von Preisen und Leistungen zu erschweren.

Die wenigsten Leute wissen, dass der Mobilfunkdiscounter Congstar eine hundertprozentige Tochtergesellschaft des Premiumanbieters Deutsche Telekom ist. Die Telekom versucht gezielt unterschiedliche Käufergruppen anzusprechen. Wegen ein bisschen Schnickschnack sollen die Premiumkunden deutlich mehr Geld für das im Wesentlichen gleiche Produkt zahlen. Congstar hingegen richtet sich in der gesamten Marketingstrategie eher an eine jüngere Zielgruppe. Für das Marketing werden Twitter, YouTube und Instagram genutzt. Mike soll nach Möglichkeit gar nicht wissen, dass Anna bei Congstar nur die Hälfte bezahlt, obwohl sie beide über das Netz der Deutschen Telekom telefonieren.

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Bei Konzerten und zum Teil sogar in Hotels und Restaurants wird aus den gleichen Gründen immer öfter das Pay-what-you-want-Prinzip angewendet. Mike und Anna dürfen also selbst bestimmen, wie viel sie bereit sind zu zahlen. Weil bei Mike das Geld ein bisschen lockerer sitzt und es in seiner Lebenssituation gesellschaftlich von ihm erwartet wird, wird Mike tendenziell freiwillig mehr zahlen als Anna. Pay what you want funktioniert im Restaurant deshalb so gut, weil der Kellner und oft auch andere Gäste die freiwillige Zahlung mitbekommen.

Es geht dabei um ein von Menschen tief empfundenes Gerechtigkeitsgefühl. Einfach nichts zu zahlen, obwohl man es sich leisten könnte, würde als große Ungerechtigkeit empfunden. Aber wie hoch ist überhaupt ein gerechter Preis?

Viele Versicherungsunternehmen weigern sich mittlerweile, ihre Produkte bei Vergleichsportalen wie Check24 oder Verivox einzustellen. Man versucht stattdessen, die Intransparenz möglichst noch zu erhöhen. Es werden viele Policen angeboten, die sich nur leicht voneinander unterscheiden, dann aber als Premiumprodukt verkauft werden. Über das sogenannte White Labeling verkaufen Unternehmen Produkte nicht über ihren eigenen starken Markennamen, sondern unter einem anderen eher unbekannten Label (man kennt dies von den ja!-Produkten bei Rewe), um sowohl markenaffine Kunden als auch Schnäppchenjäger, die nicht bereit sind, für den guten Markennamen einen Aufpreis zu zahlen, für sich zu gewinnen.

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Das Prinzip Chaos, Pay what you want, White Labeling – wie kannst du dich angesichts all dieser Verkaufsstrategien großer Unternehmen davor schützen, überteuerte Preise zu zahlen? Obwohl es für nicht standardisierte Produkte kaum Vergleichsportale gibt, liefert auch hier das Internet die Lösung: Baue dir dein eigenes kleines Vergleichsportal.

Wir bleiben beim Beispiel der Küche: Deutschlands größter Küchenhersteller,die Nobilia-Werke J. Stickling GmbH & Co. KG, produziert 2870 Küchen pro Tag. Außerdem bietet Nobilia seinen Kunden einen Webplaner, ähnlich wie er im Küchenstudio vom Verkäufer genutzt wird. Hier kann man seine Küche prima selbst planen. Am Ende der Planung erhält man eine schöne Liste mit allen Schränken, Regalen und so weiter. Die passenden Küchengeräte sucht man sich über Testberichte/ Preisvergleiche im Internet zusammen und notiert sich auch hier die günstigsten Preise samt zugehörigem Online-Shop. Dazu eignet sich die Webseite geizhals.de geradezu ideal.

Hier gibt es nämlich einen guten Kriterienkatalog, um die Geräte herauszufiltern, die den eigenen Ansprüchen genügen, und dazu einen integrierten Preisvergleich mit Links auf Testberichte. Nun weiß man genau, wie die eigene Küche aussehen soll und welche Geräte man verwenden will. Der Preisvergleich für das individuelle, nicht standardisierte Produkt Einbauküche kann starten: Über die Händlersuche von Nobilia kann man sich komfortabel die E-Mail-Adressen von sämtlichen Nobilia-Händlern im Umkreis anzeigen lassen. Trage alle diese E-Mail-Adressen in die BCC-Zeile deines E-Mail-Programms ein. In der E-Mail bittest du den Händler darum, dir ein Preisangebot für die Küche zu machen. Die Liste mit allen Einbauelementen und Elektrogeräten fügst du an. Viele Händler werden gar nicht erst antworten, einige darauf verweisen, dass sie grundsätzlich keine Angebote per E-Mail verschicken (dürfen) und man bitte vorbeikommen solle.

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Aber einige Händler werden es sich nicht entgehen lassen, ohne viel Mühe eine Küche zu verkaufen. Der Händler spart sich auf diesem Weg ja auch das stundenlange Beratungsgespräch mit dir. Am Ende erhältst du so ohne langwierige Besuche in mehreren Küchenstudios die Küche zu einem konkurrenzlos günstigen Preis.

Die Küchen sind natürlich nur ein Beispiel. Das gleiche Prinzip lässt sich auf alle anderen nicht standardisierten Produkte und Dienstleistungen anwenden. Versuche im Vorfeld eines Kaufs immer möglichst gut zu beschreiben, wie das für dich perfekte Produkt (z. B. Handwerkerleistungen, Handyvertrag) auszusehen hat. Und für diese von dir definierte Anforderung lässt du dir Angebote machen. Dabei ist es dann egal, ob es sich um einen großen Markennamen handelt oder um ein No-Name Produkt, das eigentlich eine ganz andere Zielgruppe ansprechen möchte. So vermeidest du, dich nicht von den Verkaufsstrategien der großen Unternehmen in die Irre führen zu lassen.

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